誰是傳統(tǒng)家居經(jīng)銷模式的變革者？

　　家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動力，應(yīng)該更多地來自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外，這其中應(yīng)該有新的基因的引入。

　　或者，新的多品類集成經(jīng)銷模式，是由其他物種基因進化而來。

　　多品類集成經(jīng)銷模式的新基因至少有這樣兩個特征：

　　一是設(shè)計基因。這里所說的設(shè)計基因，不是家居產(chǎn)品的設(shè)計，而是幾個品類家居產(chǎn)品組合的設(shè)計，從而使得幾種不同品類的家居產(chǎn)品在家的場景下的組合顯得得體和諧。

　　這個設(shè)計基因的引入，使得傳統(tǒng)家居產(chǎn)品的銷售往家裝家居產(chǎn)品組合的方向上邁出了關(guān)鍵的一步，使得家居產(chǎn)品更加具有泛家裝的屬性。

　　二是優(yōu)選的基因。既是設(shè)計，而且是基于產(chǎn)品組合的設(shè)計，對產(chǎn)品就必須有挑選。所以設(shè)計應(yīng)該是精心挑選后的設(shè)計。這個優(yōu)選過程，使得零售端的經(jīng)營理念發(fā)生了微妙的但本質(zhì)的變化：不再是我有什么就銷售什么，而是經(jīng)過精心挑選(設(shè)計)使得多個品類產(chǎn)品搭配更加和諧完美。

　　換句話說，這個優(yōu)選的過程，使得銷售開始與生產(chǎn)脫鉤：原來傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式是生產(chǎn)什么就銷售什么，但是現(xiàn)在卻是可以選擇品牌選擇產(chǎn)品。

　　多品類集成經(jīng)銷模式下優(yōu)選的產(chǎn)品不一定是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　或者再遠一步：多品類集成經(jīng)銷模式的主體可能不是任何一家生產(chǎn)企業(yè)。

　　一、大家居企業(yè)

　　大家居企業(yè)可能是我們談到多品類集成經(jīng)銷模式時大家想到的：你所說的多品類集成經(jīng)銷模式，難道不就是我們熟悉的大家居戰(zhàn)略嗎?

　　形似但神不似。

　　確實，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略是多品類發(fā)展戰(zhàn)略。它一般是企業(yè)在某個品類市場發(fā)展獲得成功后，開始其他品類的延伸生產(chǎn)和銷售。

　　但是，基于傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式的限制，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略并沒有進化出多品類集成經(jīng)銷模式，而是依舊沿襲了傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷模式，依舊是各品類獨立發(fā)展自己的經(jīng)銷體系。

　　鑒于傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略沿襲傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式，很難從中進化出一個新的多品類集成經(jīng)銷體系來。所以，我們看到傳統(tǒng)大家居企業(yè)目前突破的方向，是朝著家裝公司的方向發(fā)展。

　　即在傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系之外，再另外打造一個多品類集成經(jīng)銷的模式，不過是以家裝公司的模式運營。

　　但是，新興的大家居企業(yè)卻有可能在原來單品類經(jīng)銷制度的基礎(chǔ)上，進化成為多品類集成經(jīng)銷體系。這要求企業(yè)在發(fā)展新品類家居產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售時，緊密圍繞原先的品類產(chǎn)品展開，始終把品類的發(fā)展與家裝消費者“裝修一個家”的消費邏輯緊密聯(lián)系，在產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售等各個環(huán)節(jié)，都能夠把新開發(fā)的產(chǎn)品與原來的產(chǎn)品實現(xiàn)緊密的“集成”。

　　二、全屋定制企業(yè)

　　全屋定制的發(fā)展，必然趨向于多品類集成經(jīng)銷模式。這是因為從定制家居發(fā)展為全屋定制，其本身就是對其他家居(特別是家具產(chǎn)品)的集成。

　　原則上來說，家具中有許多產(chǎn)品是無須定制的。之所以能夠全屋定制，就在于定制家居企業(yè)掌握著設(shè)計主導權(quán)：在定制家居部分(如衣柜等)設(shè)計完成后，設(shè)計師(導購)隨手將床、沙發(fā)等成品家具拉進其設(shè)計中，只要消費者首肯，就完成了全屋定制家具的銷售。

　　從全屋定制去集成建材產(chǎn)品，邏輯也是一樣的：設(shè)計師通過設(shè)計軟件將建材產(chǎn)品拉進其設(shè)計中，也就完成了其銷售導購功能。

　　但是，從全屋定制銷售向建材產(chǎn)品集成銷售發(fā)展，可能會遇到兩個難題：一是究竟誰來掌握這個設(shè)計主導權(quán)。如果是家裝公司的設(shè)計師掌握這個設(shè)計主導權(quán)，那么全屋定制的任務(wù)，就被家裝設(shè)計師“主導”了。

　　二是究竟誰來實施這些建材產(chǎn)品的安裝施工?其實，所有的多品類集成經(jīng)銷模式，都會遇到同一個問題。我們在后面也會對這個問題進行探討。只不過全屋定制原來有著自己的安裝服務(wù)，從而使得建材產(chǎn)品的安裝施工顯得更加明顯而已。

　　所以，從目前的家裝施工組織體系來看，似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則，它既不能掌控設(shè)計主導權(quán)，也無法實現(xiàn)基裝的施工。

　　當然，我們說是從當前的家裝施工組織體系的角度看。未來家裝施工組織體系會發(fā)生變化嗎?會發(fā)生怎樣的變化?在變化了的家裝施工組織體系下，全屋定制有可能發(fā)展成為多品類集成經(jīng)銷模式嗎?我們會在后面對這些問題進行進一步的探討。

　　三、主材供應(yīng)鏈企業(yè)

　　從目前來看，另一個可能發(fā)展成為多品類集成經(jīng)銷模式的，是隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展而興起的主材供應(yīng)鏈企業(yè)。而且隨著整裝運營模式的不斷發(fā)展，其供應(yīng)鏈所包含的產(chǎn)品也會更多地包含軟裝，甚至是家電。

　　產(chǎn)生這個家裝供應(yīng)鏈企業(yè)的土壤應(yīng)有多種，其中包括房地產(chǎn)公司利用現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系所發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)家裝供應(yīng)鏈體系;也包含行業(yè)內(nèi)少數(shù)已經(jīng)初具規(guī)模的多品類多品牌經(jīng)銷代理商如華耐、東箭等，他們在互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的大潮中必然會通過多品類集成的戰(zhàn)略進行發(fā)展;還包括那些希望通過家裝材料要素整合的其他創(chuàng)業(yè)公司;甚至還包括像京東這樣的線上電商平臺，他們也集成平臺上的家居品類加入到這個領(lǐng)域的競爭中。

　　我們在這里統(tǒng)稱這樣的企業(yè)為整裝供應(yīng)鏈企業(yè)。下面就來分析一下該類企業(yè)的多品類集成經(jīng)銷體系的發(fā)展問題。

　　原則上講，這類企業(yè)是2B的，是為眾多中小家裝公司而設(shè)立的。它們也設(shè)有展廳，為的是方便家裝企業(yè)帶客戶來樣板間參觀并購買。但是，因為該類企業(yè)在經(jīng)營模式上較傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式有諸多的優(yōu)勢，所以在其發(fā)展過程中一定會轉(zhuǎn)化為2C模式，成為多品類集成經(jīng)銷模式中的一分子。特別是有傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化而來的供應(yīng)鏈企業(yè)，他們應(yīng)該更具有2C的經(jīng)營經(jīng)驗和現(xiàn)有體系。

　　應(yīng)該認識到：多品類集成經(jīng)銷體系的形成是一個緩慢的過程。單品類經(jīng)銷體系不會一夜間就消失。單品類經(jīng)銷體系與多品類集成經(jīng)銷體系會在一個相當長的時間內(nèi)共存，從而形成新舊兩種經(jīng)銷體系的“雙軌制”的存在。在這個“雙軌制”下，新舊勢力不斷博弈，終進化成以多品類集成經(jīng)銷體系為主導的新的家居產(chǎn)品的經(jīng)銷體系。(來源：騰訊家居)