衛(wèi)浴市場潛規(guī)則：“水”太深

　　衛(wèi)浴圈內(nèi)人感嘆：衛(wèi)浴行業(yè)的水太深!的確，衛(wèi)浴企業(yè)遠沒有很多人想象得那么好做。先不說國際品牌延續(xù)多年的水士不服，事實上其在總體市場份額中所占的比例很小。看看國內(nèi)的衛(wèi)浴企業(yè)，無論是前店后廠的地產(chǎn)雜牌，還是雄霸一方的區(qū)域品牌，無論是家電企業(yè)跨界做衛(wèi)浴，還是專業(yè)性全國品牌，“家家都有一本難念的經(jīng)”，有的是不賺錢，有的是做不大。這其中到底是什么原因呢，?答案肯定是仁者見仁、智者見智。

　　衛(wèi)浴是集成產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、工程項目，這決定了衛(wèi)浴企業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復(fù)雜很多。對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，用戶簽單交錢之后的所有銷售過程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺電視機至多再加上一個搬運環(huán)節(jié)，非常簡單。衛(wèi)浴正好相反，簽訂合同之后有一個完整的生產(chǎn)、物流、安裝過程，這一過程既容易出錯，也需要人力、物力的保證，實際是整個訂單實施過程中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

　　經(jīng)銷商需要有安裝隊伍、物流及倉儲條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、供貨時間保證、用戶信息及投訴的能力，這些就導(dǎo)致整個服務(wù)支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言不能同日而語。但現(xiàn)狀是：大部份衛(wèi)浴廠家包括很多品牌衛(wèi)浴對終端消費者的管理根本就“顧不上”，以至于衛(wèi)浴產(chǎn)品的用戶滿意率遠遠低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當(dāng)然，這其中的原因是多方面的。用戶希望商家完成其廚房裝修項目的一部份，對設(shè)計、安裝、交期有相對嚴格的要求。

　　衛(wèi)浴企業(yè)的訂單管理非常復(fù)雜。從經(jīng)銷商直銷員介紹產(chǎn)品、設(shè)計師量房、復(fù)尺，到訂單確認;從總部接單、審單、拆單，到產(chǎn)品采購、安裝信息反饋，有一個漫長的過程。每一個環(huán)節(jié)都容易出錯或者耽擱，因此訂單準確率是衛(wèi)浴行業(yè)一個非常重要的管理指標。衛(wèi)浴行業(yè)的一些大企業(yè)甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來，成為一個單獨的系統(tǒng)，可見訂單管理有多么重要!訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對很多企業(yè)來講就是一個難以逾越的障礙。

　　我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場推廣系統(tǒng)(市場調(diào)研、促銷活動、新品上市、品牌宣傳)、服務(wù)支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)衛(wèi)浴企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。

　　產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)也不一樣。傳統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)強調(diào)的是產(chǎn)品的功能、成本及價格，衛(wèi)浴產(chǎn)品的開發(fā)卻注重產(chǎn)品的外觀、款式、風(fēng)格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。對習(xí)慣傳統(tǒng)行業(yè)開發(fā)流程或模塊化分工的團隊而言，衛(wèi)浴的開發(fā)實在難懂。

　　衛(wèi)浴店面是集成體驗賣場，其位置、大小、裝修形象是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，這一點和傳統(tǒng)行業(yè)大相徑庭。而展示設(shè)計不僅只是賣場的部分，衛(wèi)浴產(chǎn)品、企業(yè)文化占據(jù)非常主要的內(nèi)容，且衛(wèi)浴商場的格局那是五花八門，很難依靠一般裝修公司做終端店面的展示設(shè)計，更不能像家電、服裝行業(yè)做一套店面形象標準，經(jīng)銷商照做即可。品牌衛(wèi)浴企業(yè)需要具備對“巨”多店面的展示設(shè)計支持能力。

　　衛(wèi)浴是一個新行業(yè)，從業(yè)人員大都是生手，但行業(yè)核心的直銷、設(shè)計、安裝等都是專業(yè)性頗強的崗位。而這些崗位的人員只能由企業(yè)自己培養(yǎng)，這就要求衛(wèi)浴品牌企業(yè)有強大的培訓(xùn)支持能力。

　　它需要企業(yè)有充足的資本、的人才、老板或決策者對行業(yè)有充分的了解和洞察，而這些要做到就很困難。草根起家的衛(wèi)浴品牌在資本、人才方面往往是捉襟見肘;家電跨界做衛(wèi)浴的，又沒有幾個企業(yè)的決策者對衛(wèi)浴行業(yè)的足夠的了解，腦袋里都是家電營銷。這就是衛(wèi)浴企業(yè)做不好、做不大的根本原因所在。