從O2O到S2B 家居零售模式悄然演進(jìn)

　　隨著政策的改革和消費(fèi)需求的升級(jí)，整裝已成為家居行業(yè)的大勢(shì)所趨。近期，到地方相繼出臺(tái)住宅全裝修政策，未來(lái)大量樓盤將以整裝形式交付。在該政策的推動(dòng)下，將升級(jí)消費(fèi)者的家裝需求，一站式全屋整裝將會(huì)是未來(lái)消費(fèi)者的核心消費(fèi)需求。

　　但在現(xiàn)實(shí)中，大部分消費(fèi)者的置家體驗(yàn)是碎片化的。消費(fèi)者往往需要奔走與各大家居賣場(chǎng)，購(gòu)買建材、家居、家電等數(shù)十種家居用品，至少耗費(fèi)兩三個(gè)月時(shí)間。為解決消費(fèi)者的置家痛點(diǎn)，家居建材行業(yè)的零售模式也在悄然演進(jìn)。特別是在電商領(lǐng)域，這幾年可謂是風(fēng)起云涌。B2C、O2O，再到S2b，再次給家居零售行業(yè)提供新的思考方向。

　　風(fēng)靡一時(shí)的O2O，并未完成整裝使命

　　O2O，即Online To Offline，是將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。 2014 年被譽(yù)為家居O2O的元年，特別是在家居領(lǐng)域風(fēng)靡一時(shí)。不少家居電商借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)潮，吸引線下實(shí)體店“觸電”，其中的代表就有林氏木業(yè)、美樂(lè)樂(lè)等。

　　線上這塊，網(wǎng)絡(luò)的聚合效應(yīng)，快速打造爆款;另外通過(guò)線上推廣搜索，將線上流量引流到店。不可否認(rèn)，O2O一定程度上解決了什么問(wèn)題：對(duì)傳統(tǒng)家居企業(yè)來(lái)講，指導(dǎo)家居產(chǎn)品的搭配優(yōu)化，為家居消費(fèi)者提供了有效篩選。但O2O并沒(méi)有幫助傳統(tǒng)家居企業(yè)，從根本上解決費(fèi)者線下一站式全屋整裝的需求。

　　首先，沒(méi)有真正改善客戶碎片化的置家體驗(yàn)。家居企業(yè)借助O2O模式，可以讓消費(fèi)者可以在“網(wǎng)上選款”，再到“實(shí)體店購(gòu)買”。雖然這在一定程度上節(jié)省了時(shí)間成本，但O2O平臺(tái)的商家是獨(dú)立的、割裂的，有家居商、地板商、燈飾商等等，他們只負(fù)責(zé)解決客戶其中一個(gè)環(huán)節(jié)的需求。因此，消費(fèi)者仍需要耗費(fèi)數(shù)月的時(shí)間，從不同的實(shí)體店分散購(gòu)買上數(shù)十種裝修材料和家居用品。

　　其次，沒(méi)有真正提升客戶場(chǎng)景化的購(gòu)買體驗(yàn)。O2O家居平臺(tái)的客戶更多是受價(jià)格等因素驅(qū)動(dòng)。在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中，平臺(tái)和客戶的互動(dòng)較少，基本上以終端交易服務(wù)為終結(jié)。若客戶線上支付后，到店購(gòu)買的需求改變，則難以及時(shí)響應(yīng)客戶需求。

　　與此同時(shí)，線上平臺(tái)與線下體驗(yàn)店形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，分割線下家居紅利。2015年雙十一期間，天貓與居然之家、紅星美凱龍等11個(gè)大型家具賣場(chǎng)的“O2O大戰(zhàn)”記憶猶新。天貓希望通過(guò)線上的流量入口，整合廣大家居經(jīng)銷商的資源。線下家具店的利潤(rùn)被分割，終以家居賣場(chǎng)的聯(lián)合抵制來(lái)收?qǐng)觥?

　　隨著線上流量獲客成本急劇增加，O2O家居平臺(tái)的紅利在逐漸消失。如今，在整裝熱潮的推動(dòng)下，不少傳統(tǒng)家居企業(yè)也在搶占家居整裝市場(chǎng)。但僅靠自己的一己之力突圍整裝并非易事。而阿里參謀長(zhǎng)曾鳴教授提出的“S2b商業(yè)模式”，在家居行業(yè)內(nèi)迅速引發(fā)關(guān)注，或?qū)⒊蔀槔^O2O之后的行業(yè)新風(fēng)口。

　　S2b平臺(tái)模式，助力突圍整裝市場(chǎng)

　　S2b，即 Supply chain platform-to-business，是“服務(wù)于中小企業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái)”。該模式被譽(yù)為為未來(lái)五年可能的商業(yè)模式。不可否認(rèn)，S2b模式的出現(xiàn)，為傳統(tǒng)家居企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，提供了新的可能性。

　　以家居行業(yè)而言，“S”對(duì)應(yīng)擁有超大型的整合供應(yīng)鏈平臺(tái)，“b”對(duì)應(yīng)萬(wàn)千中小家居企業(yè)，“C”是終端家居消費(fèi)者。大S“賦能”小b，進(jìn)而解決C全屋整裝的核心需求。目前，該模式的落地有國(guó)內(nèi)整體家居S2b電商平臺(tái)優(yōu)家購(gòu)。與O2O家居平臺(tái)相比，它能完成終端消費(fèi)者的一站式全屋整裝需求，得益于以下兩方面的優(yōu)勢(shì)：

　　一是擁有超大型的整合供應(yīng)鏈資源。優(yōu)家購(gòu)整合了國(guó)內(nèi)外 300 多個(gè)一線家居品牌和優(yōu)質(zhì)的本地化資源，可為中小家居企業(yè)的軟裝個(gè)性化提供有力支撐。優(yōu)家購(gòu)線上家居商城擁有上萬(wàn)款SKU，產(chǎn)品涵蓋家具、建材、家飾家紡和家電等數(shù)十種品類。與此同時(shí)，優(yōu)家購(gòu)可為中小家居企業(yè)提供全品類、多品牌的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，進(jìn)而改變客戶碎片化的置家體驗(yàn)。

　　二是提供場(chǎng)景化交易輔助工具。優(yōu)家購(gòu)首創(chuàng)業(yè)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)家居搭配軟件—3D設(shè)計(jì)器，可幫助中小家居企業(yè)快速為客戶提供在線化、自動(dòng)協(xié)同的整裝服務(wù)。在3D設(shè)計(jì)器的大力支持下，從出圖到報(bào)價(jià)到成單，整個(gè)過(guò)程無(wú)縫切換。在客戶購(gòu)買前，中小家居企業(yè)可根據(jù)自身裝修喜好，點(diǎn)擊一鍵“應(yīng)用到我家”，即可在 30 分鐘內(nèi)快速為客戶生成3D效果圖。整個(gè)過(guò)程設(shè)計(jì)師可實(shí)時(shí)與客戶溝通，及時(shí)響應(yīng)客戶需求。值得一提的是效果圖中的基裝、硬裝、軟裝等項(xiàng)目，均可在3D設(shè)計(jì)器一鍵生成報(bào)價(jià)清單，并支持下單購(gòu)買，讓客戶實(shí)現(xiàn)“一圖購(gòu)齊，所見即所得”的置家新體驗(yàn)。

　　目前，優(yōu)家購(gòu)已經(jīng)和中小地產(chǎn)商、中小家裝公司、中小定制店達(dá)成戰(zhàn)略合作，不僅為他們提供客戶引流、數(shù)據(jù)共享、供應(yīng)鏈資源等，更是在一體化全屋整裝方案提供、場(chǎng)景化打造甚至運(yùn)營(yíng)商提供指導(dǎo)。且S2b模式的運(yùn)用，必將加速推動(dòng)優(yōu)家購(gòu)實(shí)現(xiàn)由“家居零售商”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴叭菡b”為主導(dǎo)的方案服務(wù)商和提供商。